Когда новые клиенты приобретают ваш продукт, они не появляются из ниоткуда, хотя с двумя экранами и бездной интернета между вами, так может показаться. У каждого человека есть своя история: сложившийся способ выполнения той работы, для выполнения которой они хотят приобрести ваш продукт. Задачей любого, кто занимается созданием нового продукта является понимание той ценности, которую получит ваш клиент, если перейдет от старого способа выполнения задачи, к новому — вашему продукту.
Без четкого понимания ценности, которую несет ваш продукт, потенциальные клиенты сохранят статус-кво, или выберут конкурирующий продукт, в котором эта ценность очевидна. Игнорируя историю своих клиентов, вы рискуете их потерять.
Понимание истории
Для того, чтобы понять ваших потенциальных клиентов и их историю, вы должны ответить на эти три вопроса:
- Используют ли потенциальные клиенты существующий продукт для выполнения своей работы?
- Если да, то как просто будет им сравнить мой продукт с тем, что они используют сейчас?
- Если они решат перейти на мой продукт, то с какими преградами они столкнутся?
Новые клиенты не существуют в вакууме. Если вы продаете продукт только очень небольшим стартапам, то вполне возможно, что ваш продукт будет их первым решением.
Но когда у вашей двери начнут появляться более стабильные клиенты, вам почти наверняка, придется убеждать их сменить используемый продукт.
Когда вы поймете, что потенциальный клиент использует некий продукт, который выполняет ту же работу, которую способен выполнять ваш продукт, вы можете перестроить ваши отношения. Произведите на них хорошее впечатление тогда, когда они занимаются поиском потенциальных решений, и выбирают продукт на который в последствии перейдут.
Люди заняты, их время и внимание ограничены, так что они не станут сходить с нахоженного пути, чтобы понять, почему ваше решение лучше. Если вы слишком быстро потребуете от потенциального клиента приложения каких-либо усилий, вы их потеряете.
Ответить на эти вопросы довольно просто
Ваши клиенты — не однородная капля, так что их истории будут разными. И хотя не существует универсального подхода, имеет смысл начать с общения с потенциальными клиентами, создавая тем самым основу своих знаний.
Вот пара идей, которые помогут вам начать отвечать на эти вопросы.
- Для того, чтобы понять, использует ли ваш потенциальный клиент какой-либо продукт для решения задач, с которыми может справиться ваш продукт, отправьте простое сообщение пользователям, которые неоднократно посещали ваш маркетинговый сайт. Например:
- Скажите, чего вы хотели бы добиться, используя Х? Как вы добиваетесь этого результата сейчас?
- Какие самые значительные проблемы, по вашему мнению, Х мог бы для вас решить? Вы пробовали другие решения?
- Чтобы понять, насколько просто будет сравнить ваш продукт с их текущим решением, отправьте сообщение людям, которые недавно создали аккаунт, посмотрели на продукт, но так и не вернулись. Например:
- Вы недавно ознакомились с нашим продуктом. Какое решение вы используете сейчас, и как его можно сравнить с Х? Искали ли вы какой-то определенный функционал?
- Чтобы понять, с какими преградами столкнется ваш клиент, когда решит перейти на ваш продукт, отправьте сообщение тем, кто недавно перешел на платную подписку. Например:
- Мы заметили, что вы недавно приобрели Х. Вы перешил к нам с другого продукта? Испытывали ли вы какие-либо сложности с переходом? Можем ли мы чем-то помочь?
- Мы заметили, что вы недавно импортировали данные в Х. Это данные с вашего предыдущего решения? Нам бы очень хотелось знать, как проходит переход. Дайте знать, если мы можем чем-либо вам помочь.
А вы понимаете историю своих потенциальных клиентов? Ответы на эти вопросы и внедрение полученных знаний в новый клиентский опыт вашего продукта предотвратит попадание ваших будущих клиентов в руки конкурентов.
Перевод статьи Шона МакБрайда
