Мы знаем, что UX важен. Google знает, что UX важен. Но когда дело доходит до продажи вашей работы, создается впечатление, что больше никто об этом не знает. Клиенты и коллеги, кажется, совершенно не воспринимают предлагаемые нами идеи. Итак, как же мы можем лучше послужить своим клиентам, и показать им, что то, что мы делаем, имеет цену? Вот 10 советов, которые вполне способны увеличить вероятность успешной продажи вашей работы.
1. Тут дело не в вас, и не в пользователях
Ваша работа полностью касается пользователей в то время, когда вы ей занимаетесь, но, когда вы ее продаете, пользователи здесь не при чем. Когда вы что-то кому-то продаете, вам нужно апеллировать к их нуждам. Вам нужно стать на их место, и посмотреть их глазами. Целью должно быть сделать вашу работу важной для решения их проблем, или для усиления их позиций. Они могут занять вашу позицию, или позицию пользователей, но только как часть процесса. Это не заставит их сразу купить вашу работу.
2. Изучите ваш подход
Факты и цифры — это отличный способ поддержать бизнес, но их бесконечное шествие, лишенное личности, может отвернуть от вас людей. Добавьте в процесс немного остроумия и очарования. Чем вы приятнее, тем проще вам будет завоевать аудиторию. Ваша страсть может стать заразной, если вы ее проявите.
3. Используйте окружающую среду чтобы подготовить почву
Создайте видимое и легко доступное пространство, к которому вы могли бы прикрепить свою работу. Разложите по полочкам что произошло, как произошло, и к чему привели ваши усилия. Когда ваши клиенты видят, что вы делаете, им проще задавать вопросы. Не все продажи осуществляются за 20 минут, иногда постепенный процесс образования поможет вам выиграть во втором раунде.
4. Используйте других ваших клиентов
В процессе продажи нет ничего важнее, чем свидетельства довольных покупателей. Соберите тематические исследования по вашим старым работам, и преподайте их в виде новых предложений. Убедитесь в том, что у вас есть отзывы от предыдущих клиентов (к которым можно в любой момент обратиться), и дайте своим клиентам отличный повод купить вашу работу. Прошлый успех не всегда говорит о будущем успехе, но это лучше, чем всегда начинать с чистого листа.
5. Имейте четкий, но гибкий процесс
Наличие четкого плана, который показывает все входы и выходы, позволяет клиенту легко разобрать что он покупает, и почему он должен вкладывать в этот процесс деньги. Однако не забывайте, что этот процесс должен служить потребностям клиента. Если они хотят что-то изменить, и если это имеет смысл, то вы должны быть в состоянии изменить процесс, чтобы отразить их нужды. Не бойтесь обновлять процесс. Планы битв не переживают первых стычек — с UX так же.
6. Предоставьте документы и результаты
Ваши документы и результаты могут сработать с одним клиентом, и не сработать с другим. Убедитесь, что вы можете предоставить примеры, и обсудите их в контексте потребностей нового клиента. Один может захотеть детальных отчетов, а другого устроят наброски. Разные результаты и документы могут очень помочь в продаже.
7. Вы знаете, что говорят о предположениях…
Это мать всех проколов. Когда вы предполагаете, вы похожи на идиота. Целью таких встреч является понимание того, что хочет ваш клиент. Делайте сколько угодно предположений, но делитесь ими с клиентом… а затем спросите, устраивают ли они его.
Это не только поможет вам с продажей, но и позволит избежать унизительных моментов позднее. Конечно, наилучшее применение вашего опыта — это решение проблем клиента, но даже если его проблемы похожи на те, что вы уже решали раньше, они вряд ли точно такие же, и клиент может захотеть другого результата.
8. Используйте немного страха
Вы должны помочь вашему клиенту подумать о том, что случится, если что-то пойдет не так в конце процесса разработки. Как это скажется на их работе, бизнесе, и т.д.? Если вы сможете сослаться на свое решение еще большей проблемы — то еще более вероятно, что клиент решить иметь с вами дело. Большие продажи для компаний являются большим риском, чем покупка степлера. Если вы покажете, что понимаете риски, это увеличит их уверенность в том, что вы в состоянии с ними справиться.
9. Больше консультируйте, меньше говорите
Чем больше вы слушаете вашего потенциального клиента, тем лучше вы его понимаете. Вопросы — это хорошо, но помолчать тоже надо. В противном случае процесс продажи может занять вечность, но… в основном продавцы много говорят, и почти не слушают. Почитайте книгу Нила Рэкхема «SPIN продажи», если вам интересно какие вопросы нужно задавать.
10. Используйте данные везде, где возможно, чтобы подкрепить вашу точку зрения
Статистики, диаграммы, графики, цитаты, и т.д. очень вам помогут. Если ваш клиент в чем-то не уверен — вы должны ему показать, что вы не единственный, кто об этом подумал. Множество продавцов вообще голословны. Если каких-то доказательств в данный момент нет на руках — предоставьте их после встречи… но все равно старайтесь не предлагать что-то, в чем вы не уверены, в случае, если у вас нет данных, которые могли бы это подкрепить.
Заключение
Сложно продавать свою работу, если не уметь продавать. Советы, предложенные выше, помогут вам избавиться от лишнего волнения, и сосредоточиться на том, что вы можете предложить своим клиентам. Это приведет к еще большим продажам и довольным покупателям.
Перевод статьи Ника Киллингли
